餐饮招商绕不开谈判这个环节，影响签约的因素有很多，关于谈判的书一抓一大把，我们看过之后也未必能保证今后的谈判都万无一失。有句话说得好，好的招商谈判人员都是实战总结出来的。下面就由拥有7年招商谈判经验的刘总监分享“餐饮招商谈判六大技巧”。

一、什么是谈判？

有人说，招商谈判是战争，谈判过程一定是充满火药味道并会针对某个问题不断产生“冲击”；有人说谈判是力量的博弈，那么强势一方绞尽脑汁去碾压对方不达目的不罢休；也有人说谈判是双赢，如何利用智慧创造双方价值，然后各取所需。谈判过程中自然有产生意见不统一的一面，甚至会出现较为激烈的争论，但如果将谈判认为是“战争”，甚至将谈判定位为是一次“你死我活”的较量，这样就很难达成双方真正的签约合作，因为双方今天愿意坐在谈判桌上不是为了一次“争论”或是“战争”，而是“合作”。双方或者多方通过沟通、交流、妥协与协调等手段，在双方可以接受条件的前提下，达成有利于自己一方的活动过程，这就叫谈判。

二、加盟商心底想要什么？

餐饮招商过程想成功签单，就要摸清加盟商的投资内驱动力，直白来讲就是心底最终想要什么（千万不要理解为就是开店挣钱）。这里有给大家分享一个我经常使用的洞察加盟商底层需求的公式：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做=最终实现挣多少钱，从而满足心底需求（买房/买车/证明自己/自卑感等）。

招商过程与其说是卖项目，倒不如说是一场博弈更为恰当，我们不妨来想一下，首先是与加盟商的交流，基本的了解对方需求，其次加入闲聊拉近距离，再迎合需求推出项目特色，继而说服他有加盟该项目的想法，最终签约合作达成招商目标。显然，在这场博弈的过程中，先洞察加盟商心里底层需求是至关重要的。

三、问答有技巧，引导最重要

招商经理和意向加盟商第一句话开始，谈判就正式开始了，通常会采用问答形式，提问目的是更好地了解客户，回答是让客户了解公司、项目。无论是提问还是回答，招商经理都要有意识做引导，来推进谈判进程。比如提问客户对行业、市场的了解情况，目的是了解客户对行业、市场的认知，听取后招商经理可以适当阐述一些行业、市场情况和观点，同时引出我们公司在行业中的地位、市场的竞争力，从而把客户从行业引导到企业。

所以提问、回答、引导是重复、贯穿整个谈判的过程的，招商经理通过这个三步骤引导客户从陌生到熟悉，从了解到签约。但是这里一步一步地引导必须要遵守循序渐进的原则，此原则的具体内容在我之前分享的《餐饮招商七大原则》有具体阐述。

四、语速要根据加盟商而定

对于招商人员而言并不是语速越快越好。在招商谈判的口才技巧中语速是至关重要的。语速过快会让加盟商有种心烦意乱的感觉，怎会有心情继续听你讲解项目？高明的招商人员会做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏，恰到好处地停顿可以有时间来思考自己刚刚所提到的问题，也可以让加盟商有机会参与到谈话中。语速太快容易造成加盟商听不清楚。所以，招商谈判过程一定要控制语速，根据客户的语速来调整自己的语速，让双方都在一个节奏上进行愉快而轻松的沟通。

五、信息的专业性

招商经理提供给加盟商的信息要具备专业性，俗称的不明觉厉。招商经理塑造专业性很关键，医生说吃什么药我们都会听话照做就是因为医生的专业度让我们信赖。强大的自信、灵活的头脑以及专业的话术是促进招顺利进行至关重要的因素。

六、准确捕捉签约信号

加盟商想签约的信号表现形式多种多样，可能是以一个眼神、态度的转变、瞬间的停顿、话题的转变等等，招商经理一定要善于发现并精准捕捉到该信号，稳妥的办法就是两个谈判人员配合，一个主谈一个观察服务，这样就很容易捕捉到加盟商的签约意向信号。

以上就是们刘总关于餐饮招商谈判技巧的总结，大部分观点只是点到为止，最后提醒大家要多实践、多总结，任何高手都是千百场实战积累而成的。